http://707805516.qzone.qq.com Tue, 18 Nov 2008 15:37:41 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Thu, 06 Nov 2008 09:20:13 GMT http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225957447 如何与客户接触？

• 关注客户行业的变化；
• 关注行业的大型重点工程；
• 关注行业内主要人物的讲话；
• 行业制订的新目标是什么；
• 行业发展特点；

把客户关心的问题和我们产品联系起来
销售员关心的是？

• 客户是否对拜访感兴趣
• 客户是否愿意告诉更多的情况？
• 客户在哪些方面需要帮助
• 客户对产品说明感兴趣吗？
• 解决方案是否对决策有作用？
• 现在是最好的成交时机吗？
• 引导客户时，客户的想法

他拜访我，打乱了我的计划
我为什么要告诉你这些事
这是我的问题和你有什么关系
都说自己产品好，真是王婆卖瓜
还是比较一下其它的平台
先别急着买，看他还会有什么让步
客户看问题的角度
这会是问题吗？
这个问题重要吗？
不解决会有什么后果？
谁有资格帮我呢？ 一位销售大师说："当和一位客户开始接近时，我认为并不仅仅是买卖的开始，更重要的是建立一种相互理解、信任的关系的开始。"
如果单从销售员的角度看问题，很难突破客户的防线。
即使你了解产品，知道该怎么销售，但还是会遭到客户强烈的抵触。客户不仅仅对产品感兴趣，更感兴趣是和谁在做生意。
很多销售员拜访客户的理由就是----新产品想给客户介绍一下，好像客户一定会对新东西会感兴趣似的。
销售员好像是在帮客户，实际上是一种变相的语言胁迫。
或许有些客户看问题的角度会积极一些，但也不可能完全根据你说的，来调整他认识事情的角度。
这就是说销售员与客户是完全处于两个世界的人了。
应该转变询问策略，从客户的角度出发，让客户关心你谈的问题。
让客户"关注"你谈的问题
最容易被销售员接受，也最容易被他们忘到九宵云外的一句话是什么？----"从客户的角度考虑问题"。为什么呢？因为他自己的一问题还没有搞定，哪还有闲心关心客户到底怎么想呢？
多数的业务新手谈话单调、死板，遇到拒绝时，就不知道该怎么做了。
因为新手虽然提出了问题，但他不理解客户的回答到底是什么意思。同时，很难向客户解释为什么会产生问题，以及问题的严重性。
客户为什么那么不情愿地跟着你的思路走。一定是要搞清楚他们是怎么认识问题的。
销售由探究客户问题开始，到客户选定解决方案结束。整个过程既艰辛又刺激。大家不要担心，只要先抛开产品，深入到客户内部，深入挖掘问题与客户实际工作的联系，那你离成交就不远了。]]> http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225957447#comment 134218240 Thu, 06 Nov 2008 07:44:07 GMT http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225957447 http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225956866

link:URL = 列出到链接到目标URL的网页清单.

related:URL = 列出于目标URL地址有关的网页.

site:domain.com 搜索区域仅限于目标网站.

allinurl:WORDS = 只显示在URL地址里有搜索结果的页面.

inurl:WORD = 跟allinurl类似,但是只在URL中搜索第一个词.

allintitle:WORD = 搜索网页标题.

intitle:WORD = 跟allintitle类似,但是只在标题里搜索第一个词.

cache:URL = 将显示关于URL的Google缓存(中国不可用).

info:URL = 将显示一个包含了这些元素的页面:类似结果的链接,反向链接,还有包括了这个URL的页面.在搜索框里直接输入URL会起到同样的效果.

filetype:SOMEFILETYPE = 指定文件类型.

-filetype:SOMEFILETYPE = 剔除指定文件类型.

site:www.somesite.net "+www.somesite.net" = 显示该站点有多少网页被google收录

allintext: = 搜索文本,但不包括网页标题和链接

allinlinks: = 搜索链接, 不包括文本和标题

WordA OR WordB = 搜索包含两关键词之一的页面

"Word" OR "Phrase" = 精确的要求搜索单词或者句子

WordA -WordB = 包含单词A但是不包含单词B

WordA +WordB = 都包含

~WORD = 寻找此单词和它的同义词

~WORD -WORD = 只搜索同义词,不要原词

More info.]]> http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225956866#comment 134218240 Thu, 06 Nov 2008 07:34:26 GMT http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225956866 http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225955926 故事：很久以前，客户坐在办公室里想：如果不去商品采购浪费时间，又能买到需要的东西，该多好啊。这时，销售员进来了，很礼貌的告诉客户，他是来介绍公司新产品。客户很高兴，也很客气，正好介绍的产品也是他需要的，通过讨价还价，很快就成交了。客户很喜欢这样的买卖方式，甚至把这事当趣闻告诉朋友。接下来的日子，每天都有销售员来"看望"这个客户，或打来电话。大家说，客户会怎么样？
客户不是天生就讨厌销售员，拒绝销售员是有原因的。什么原因呢？
客户不会每天都买东西，但不同的销售员会每天都拜访他。
比如，客户很不耐烦的说："我现在没有时间"、"我们不需要"
很多业务新手，一见客户拒绝，脑子就一片空白
第一次和客户见面，表现出你吸引人的一面，甚至令人愉悦的个性，比推进销售进展更重要。
销售员就是趟雷的，有陷阱上，没有陷阱也要上！
客户有自己判断的方式和标准啊，很难被影响。
如果一个陌生人突然出现在你面前，非得要打断你的工作，谈他的事，你会怎么办？
如果他说了你也听不懂，你会怎么办？
如果他问了你一些奇怪的问题，你会怎么办？
绝多大数客户的消极态度是销售员自己造成的，但是为什么呢？
因为很多销售员做销售都是"想当然"
不要强行打断客户，在客户信任你之前，他也不会相信销售员说的话。
谁能知道一个陌生的客户到底关心什么呢？
我的经验是和在客户谈话前，设计2-3个有趣的问题
兴趣》好感》关注》欲望》联系
客户关注点的变化是对你产生兴趣，然后有了好感，进而产生关注，甚至有了解情况的欲望。再进一步开始重新考虑现实情况与你的产品的关系，最终你们两个世界才能真正重合在一起。
销售真的是从拒绝开始的，销售也是一种服务----售前服务。比方说，你去饭店吃饭，你一眼就可以分辨出哪个是刚来的服务员，哪个是老手，你是想要谁给你服务呢？同样，客户一定会拒绝服务水平差的销售员。]]> http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225955926#comment 134218240 Thu, 06 Nov 2008 07:18:46 GMT http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225955926 http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225955504 "客户总是很忙的。关键是你要设计一个让他让下手中事情的方法"
接近定义：在短时间内，引起客户的兴趣，并建立融洽的交谈环境，最后将话题引入正题。
以下为接近包括的四个要素----
要素一：短时间
要素二：引起客户的兴趣
要素三：建立融洽的交谈环境
要素四：将话题引入主题

短时间内"引起客户的兴趣"必须要有好点子。
什么是好点子：头三句话客户听了不会挂电话，就是好点子！
实际上是销售员和客户之间在没有打电话前就已经相互影响了。
客户是怎么想像销售员的呢？
----》客户讨厌销售员，害怕被电话"骚扰"
销售员是怎么想像客户的呢？
----》客户一定会拒绝，最好的态度也是不耐烦。
客户首先用最短的时间判断，和你说话是否是在浪费时间，而不是你推销的产品。
其实，我们就像孙猴子一样，被头上"销售员"这个紧箍咒给罩住了，好像除了这些"死"的套话就什么都不会了。我们是人，而不是销售工具。所以，只要能扔掉"销售员"这三个字给你的束缚，你会有很多好的销售方法。
销售新手打电话的声音、音质、心情会给人"推销"的感觉。有经验的销售员打电话都有一种从容不迫的气势。]]> http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225955504#comment 134218240 Thu, 06 Nov 2008 07:11:44 GMT http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225955504 http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225955180 ]]> http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225955180#comment 134218240 Thu, 06 Nov 2008 07:06:20 GMT http://707805516.qzone.qq.com/blog/1225955180